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【电销小知识】

怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户

所谓用提问引导你的客户,就是先陈述一个事实,然后再针对这个事实发问,让对方给出相应信息。确实,以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。

那么,销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法:

三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时,这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时,多次利用拆分问题来说服客户客户:“这件家具太贵了。”

销售人员:“您认为贵了多少?”

客户:“贵了1000多元。”

销售人员:“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本,在上面写下1000元给目标客户看。

销售人员:“先生,你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧?”

客户:“是的。”

销售人员:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是这样?”

客户:“对,我就是这样认为的。”

销售人员:“1年100元,每个月该是多少钱?”

客户:“哦!每个月大概就是8块多点吧!”

销售人员:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧,早上和晚上。”

客户:“有时更多。”

销售人员:“我们保守估计为l天2次,那也就是说1个月你将用60次。所以,假如这套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元。”

客户:“是的。”

销售人员:“那么每天不到1毛5分,却能让你的家变得利落和整洁,让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁,而且还起到装饰作用,你不觉得很划算吗?”

客户:“是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售人员:“当然!”


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